银监会规范信托产物销售 第三方暂无缘代销牌照
宣布时间：2011-09-07 来源：21世纪经济报道 2011-09-02 彭媛媛 分享到：
9月1日，本报独家获悉，银监会非银部已经数次召集信托公司“闭门”讨论《信托产物销售管理措施》（下称《销售措施》）。《销售措施》将继续禁止第三方理财公司推介（或代销）信托产物，更不会给第三方“发牌”。其核心要旨是，勉励信托公司生长直销业务，并放开在异地销售上的限制。
但《措施》也将为第三方理财公司留一个小小的“活口”，允许其向信托公司介绍客户，并获取佣金。“介绍，就是把客户带到信托公司，信托公司和客户劈面签订合同，掌握客户的所有信息资料。”接近政策制定的人士透露。
此前，第三方理财公司和信托公司合作的“潜规则”是信托公司和客户不见面，其留给信托公司的客户联系方式等信息，要么是编造的，要么是其理财经理的。
尽管信托业2007年以来飞速生长，管理的资产规模凌驾基金行业，到达3.7万亿，但在产物销售上高度依赖银行和第三方理财公司，成为一个“缺腿的动物”。
第三方暂无缘代销牌照
此前，证监会和保监会的相关规定已经允许切合条件的第三方理财公司申请代销基金和保险产物的资格，业界一直预期，银监会将会适时给第三方理财公司发放牌照，或者至少放开信托产物的代销。
但本报从权威渠道获得的信息显示，银监会目前无意将第三方理财公司纳入其监管范围，也不会允许第三方理财公司代销（或代为推介）信托产物。
现行《信托公司集合资金信托计划管理措施》（下简称《集合信托管理措施》）规定，信托公司不得委托非金融机构推介信托产物。显然，第三方理财公司并非金融机构，其当初靠代销信托产物起家，自己就游走在政策的边缘。
若要允许第三方理财公司代为推介信托产物，无非两个途径：将其作为金融机构监管，纳入银监会监管范围，或者修改《集合信托管理措施》。
前一种途径，决定权不在银监会，而在国务院。第三方理财公司虽然雨后春笋般泛起，但整体还十分弱小，还不到必须监管的田地，须大到一定水平，才气倒逼监管跟进。更何况，要将其纳入银监会监管范围，需要和证监会、保监会、发改委协调，因为第三方理财公司除了卖信托产物，还卖基金、保险、PE产物。
后一种途径，也非旦夕之功。《集合信托管理措施》是以“银监会令”宣布的，是奠基信托公司监管框架的“一法两规”之一，要修改这样的“部门规章”，按银监会的议事规则，需要银监会主席办公会讨论数次。
监管政府目前的重点是促进信托行业的健康生长，而非扶持第三方理财行业。第三方理财行业还是一盘散沙的状态，质素参差不齐，也缺乏政策游说能力。
银监会规范信托产物销售 第三方暂无缘代销牌照
助推第三方公司转型
但若彻底堵死第三方理财公司和信托公司合作的渠道，也不合情理。《营销措施》给出的解决之道是，第三方理财公司可以向信托公司介绍客户，但不得代为推介信托产物。
《营销措施》将第一次对“推介”行为做出界说，核心要素包罗推介方要负担合格投资者认定、风险揭示、信息披露三大职责。
合格投资者认定，主要是指单个客户认购信托计划的资金不低于100万元，而且不能汇集多人资金认购一个信托计划，即背后不能有“拖拉机账户”；风险揭示，主要是指不能进行误导性陈述，不能允许保底收益等；信息披露，是指信托计划运行过程中的情况，要及时让投资者获知。
按《营销措施》，今后银行代为推介信托计划，就必须负担这三大职责，“银行不能只是坐收渔利，如果三大职责未履行好，必须负担责任。”接近政策制定的人说。
介绍客户和代为推介信托计划的区别在于，是否负担前述三大职责。第三方理财公司向信托公司介绍客户，须将客户带到信托公司，由信托公司与客户劈面签订信托合同。
如果第三方理财公司一开始就为客户提供专业理财建议，做提供资产配置方案的“照料”，《营销措施》不会对其商业模式有太大攻击。但实际情况是，第三方理财公司普遍只是打着“财富管理”幌子做信托、PE产物的分销商。
从商业模式看，第三方理财公司并非向客户收取照料费，而是按产物刊行量获取佣金。以恒天财富为例，该公司一般按资金募集量收取信托公司1.5%-2%的产物刊行费，公司截留一部门，剩下0.6%-0.7%归理财经理所有。恒天财富不会主动向信托公司提供客户真实的联系方式，也不会让客户与信托公司见面。
但此举只是一厢情愿，其客户流失率很高。“客户是谁的 ？是能为他提供好服务的，是不行能圈得住的。”业内人士直言，恒天财富目前已经遇到危机，产物供应严重不足，甚至与其“母体”中融信托关系也不甚融洽，这使得靠佣金激励的销售队伍极不稳定。
“《营销措施》将助推第三方理财公司转型。”业内资深人士说，第三方理财公司的出路是成为专业的理财研究机构，向客户提供资产配置建议，并实验向客户收费。
勉励信托公司建直销渠道
《营销措施》的制定，体现了监管政府推动信托公司由资产管理公
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